Một đoạn chào hỏi ban đầu khi chào hàng được chuẩn bị kỹ lưỡng như: “Chào anh/chị, tôi là Nguyễn Văn A, từ công ty X. Xin lỗi, tôi có thể làm phiền anh chị trong khoảng 5 phút được không?…” đại loại như thế sẽ giúp bạn tư tin và chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng.
Phần chào hỏi này được áp dụng với hầu hết các khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới. Bạn cũng biết, ấn tượng ban đầu là yếu tố cực kỳ quan trọng để đưa sản phẩm của công ty đến gần khách hàng hơn. Dĩ nhiên là tùy theo từng đối tượng khách và dựa vào sự nhanh nhạy của bạn mà kịch bản được biến đổi một cách linh hoạt nhưng vẫn đảm bảo được thông tin các nội dung chính.
Làm sao để xây dựng một kịch bản đủ thông tin?
Rất đơn giản, dưới đây là 12 bước viết kịch bản bán hàng đơn giản bạn có thể áp dụng.
Bước 1: Tạo sự liên quan – quan tâm
Để làm được bước này, bạn phải xác định rõ giá trị của mình đủ sức mang lại cho khách hàng là gì. Lưu ý là không được tập chung vào đặc điểm sản phẩm mà phải tập trung và giá trị khách hàng nhận được.
Ví dụ như: Gia tăng khả năng miễn dịch (với các sản phẩm thuốc, thực phẩm chức năng). Giúp khách hàng giàu có, hạnh phúc (với các khóa học làm giàu, hôn nhân gia đình), hoặc thể hiện cá tinh trước đám đông (sản phẩm thời trang),…
Trước khi chuẩn bị viết kịch bản bán hàng, bạn hãy dành thật nhiều thười gian để nói những ngôn ngữ liên quan đến những giá trị này.
Vì chỉ khi tìm được sự liên quan và điểm chung giữa vấn đề mà chúng ta sắp đề cập đến với những thứ gắn liền với điều khách hàng cần mới là lúc phá vỡ rào cản giữa saler và người mua hàng.
Bước 2: Xoáy sâu vào vấn đề – nỗi đau của khách hàng
Những khách hàng tiềm năng thường là những người chưa thể nhận được giá trị từ món hàng, xong họ lại là người đang gặp vấn đề. Giải pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề chính là họ phải hành vi.
Trước tiên bạn cần tìm được họ, sau khi tiếp cận được họ hãy làm quen với họ.
Việc gọi đúng tên khách sẽ giúp cơ hội bán hàng cao hơn. Có 1 ngân hàng A gọi bà lão gửi tiền bằng mã số XYZ123, ngân hàng B gọi bà lão bằng tên cúng cơm thân mật, thật bất ngờ, bà lão đã rút toàn bộ tiền bên ngân hàng A qua gửi bên ngân hàng B…
Kế đến để khuyến khích họ nghe tiếp và nung nấu động cơ chính là xoay vào nỗi đau của chính họ.
Ví dụ như nếu bạn đang muốn bán một Khóa học về kiếm tiền. Bạn hãy xoáy sâu bằng bí quyết chỉ ra những sự vất vả mà học viên đang phải chịu như: 30 tuổi luôn phải đi làm thuê, vẫn ở nhà trọ, hàng tháng vẫn phải chạy vạy tiền ăn, tiền điện nước, rồi phải cho con học trường kém chất lượng, cả tháng gia đình không được đi dã ngoại, tham quan cùng nhau,… trong khi đó có những người chỉ mới 24, 24 tuổi nhưng…. chỉ cần chạm đúng thực tế của họ tôi cũng đủ để họ đau và nghĩ giải pháp để thoát khỏi nỗi đau đó.
Bước 3: Giải pháp.
Hãy liệt kê trọn vẹn những gì mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết được nỗi đau khách hàng đang gặp phải.
Bước 4: Giá trị
Khi bạn đã thấu hiểu vấn đề của khách hàng, hãy nói cho họ là bạn sẽ có khách khắc phục nếu dùng món hàng của mình.
Bước 5: Đối chiếu giá
Hãy dùng những sản phẩm khác bên trên phân khúc để so sánh, mục tiêu làm nổi bật rằng: để sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chi ra chẳng hề nhỏ (đừng nói đến giá trị món hàng của mình nhé)
Lưu ý:
- Những gì so sánh phải chắc chắn đúng
- Không được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánh
- Nếu không có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của từng lợi ích nếu khách hàng sử dụng hàng hóa khác.
Bước 6: Lợi ích món hàng
Lúc này là lúc bạn nói trực diện về những đặc tính sản phẩm của mình. Mỗi đặc điểm hãy nhấn mạnh nó mang lại lợi ích gì cho khách hàng.
Đây là phần rất quan trọng nên trước khi giao tiếp với khách hàng bạn cần chuẩn bị thật kỹ càng. Lưu ý là không nên nói quá 7 lợi ích vì khách hàng sẽ không nhớ quá số 7, đặc biệt cần nhất mạnh lợi ích nào đặc biệt nhất để khách hàng muốn “khao khát sở hữu” chúng.
Bước 7: Giá
Khi khách hàng muốn sở hữu giải pháp của bạn thì họ sẽ nôn nóng và quan tâm đến giá củ nó. Lưu ý hãy làm giá có số 9 như là 990 ngàn thay cho 1 triệu, nếu có giảm giá thì nên lưu ý sản phẩm vào %, như giảm 10% cho đơn hàng 200k (tức bạn giảm 20k) nhưng nếu bạn nói giảm 20k thì họ thấy ko hấp dẫn. Ngược lại khi bán đơn hàng 1 triệu, bạn nói giảm ngay 100k thì họ sẽ sẽ bị ảnh hưởng hơn….
Nên để giá đầy đủ thấp hơn so với các món hàng tương tự đã nêu ở bước 5, kèm theo lý giải vì sao sản phẩm của bạn lại có giá trị thấp hơn với khách hàng.
Bước 8. Loại trừ rủi ro
Khi khách hàng nghe giá họ sẽ dừng lại vài giây (vì đồng tiền đi liền khúc ruột) vì thế bạn cần loại trừ rủi ro cho khách bằng việc:
- Sử dụng “cảm nhận hàng khách hàng” của những khách hàng đã sử dụng để tăng độ uy tín cho món hàng. Hãy tìm những cảm nhận của người có vị thế cao, KOLs, người nỏi tiếng. Ghi lại bằng videos là hoàn hảo nhất, nếu không hãy trình ra phiếu đánh giá do chính tay họ viết.
- Cho khách hàng dùng thử. Điều này càng dễ dàng khi bạn có sản phẩm cụ thể trên tay, hãy cho họ dùng thử và tự cảm nhận hiệu quả.
- Chế độ bảo hành. Đây là điều khiến khách hàng thêm an tâm khi quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn lâu dài.
- Tặng quà và nêu lý do tặng quà. Nên sử dụng các món quà có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, liên quan đến vấn đề của khách hàng. Nước ta có nhiều ngày kỷ niệm nên đây là vấn đề đơn giản. Có thể là nhân dịp 20-10, 20-11, 2-9, 8-3,… hay nhân ngày sinh nhật công ty, kỷ niệm doanh nghiệp,…
Bước 9: Kêu gọi hành động
Khi khách hàng yên tâm, bạn nhanh chóng kêu gọi khách hàng hành động bằng:
- Số lượng có hạn
- Thời gian có hạn
Bước 10. Downsale, upsale, presale
Khi khách hàng đã chốt hạ sản phẩm muốn mua, bạn cần nhẹ nhàng tư vấn thêm cho khách mua sản phẩm khác phù hợp để tăng thêm doanh số.
Bước 11. Dịch vụ
Khi khách hàng đã “đủ no” bạn tiếp tục hẹn thời gian giao hành, thực hiện dịch vụ.
Lưu ý bạn nên ghi rõ số điện thoại, thời gian nhận để ghi điểm dịch vụ trong mắt khách hàng. Nếu sản phẩm tốt, giá hợp lý, dịch vụ ưng ý thì cơ hội bán hàng lần 2 sẽ rất cao.
Bước 12: Cảm ơn
Nên có câu Cảm ơn và chúc anh/chị ngày mới tốt lành/may mắn/vui vẻ luôn tạo thiện cảm cho khách hàng.
Hy vọng thông qua 12 cách PFN chia sẻ giúp bạn dễ dàng lên được một kịch bản bán hàng hiệu quả và chính xác.
Đăng ký ngay khóa học Bán Hàng chuyên nghiệp để được Chuyên gia đào tạo bán hàng Phan Vui chia sẻ cụ thể hơn về kỹ năng bán hàng, cách lên kịch bản bán hàng xuất sắc theo đúng ngành nghề của bạn.
Theo PFN (Tổng hợp và biên tập)
